Marketing

Para las dudas de marketing ¿qué es un prospecto?

dudas de marketing

En la actualidad, el marketing es una herramienta muy usada por el mercado mundial. El marketing se encarga de estudiar las tendencias que hay en los mercados, con el propósito de captar la atención de los consumidores de manera efectiva.

Siendo así, a simple vista podemos decir que el marketing es indispensable para todas aquellas empresas que deseen promocionar un servicio o producto. Con las herramientas del marketing se puede lograr que la promoción llegue a los consumidores potenciales y, por consiguiente, hay mayor posibilidad de tener éxito.

Aunque en concepto pueda parecer simple, las prácticas y los estudios realizados en el marketing tienen un grado de complejidad. Muchas veces pueden surgir dudas de marketing, que, si no se aclaran, pueden afectar negativamente el estudio.

Es importante que al hacer un estudio de marketing se tengan claros todos los aspectos que debe abarcar, ya que de este conocimiento dependerá gran parte del éxito del objetivo planteado. Uno de estos aspectos es el llamado “prospecto”.

Prospecto, significado

Una de las preguntas de mercadotecnia más comunes es ¿qué es un prospecto? Este término no es muy conocido por las personas y sin embargo tiene mucha relevancia en los estudios de mercadeo. Tiene relevancia y engloba tanto el área de las ventas como la publicitaria.

Entonces, este término aplica y es utilizado en ambas áreas. Para el área de las ventas este es el objetivo que tiene el vendedor, lo que es en el marketing el público objetivo o segmento de cliente.

Lo que debería ocurrir es que este personaje sea enmarcado dentro del segmento del cliente que el estudio de marketing estableció como el destinatario final del producto o servicio que ofrece la empresa.

Se puede hacer una pequeña comparación para aclararlo de manera más sencilla. Se sabe que el segmento de mercado no tiene ninguna identificación, no es una persona, sin embargo, el prospecto sí lo es, tiene nombre y apellido.

Uno de los objetivos que tiene el vendedor es lograr que el cliente se acerque (o la empresa) y presentar el producto o servicio que ofrece la empresa. Esto que se acaba de describir es el llamado prospecto.

Podemos decir entonces que es el logro de haber hecho un estudio donde se realizó una investigación y búsqueda de posibles compradores o clientes. De manera más simple y sin tanta palabrería, podemos decir que es  un posible cliente para la empresa.

Dudas de marketing sobre este concepto

A pesar de que es tan sencillo como se mencionó, hay una serie de condiciones y características que se debe tener.

Debe tener una necesidad: Para ser clasificado como tal, la persona o empresa debe tener una necesidad o un problema los cuales puedan ser cubiertos con los servicios que presta la compañía.

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  • Debe ser poseedor de un presupuesto: Esto quiere decir que la empresa o individuo debe contar con las condiciones económicas necesarias para hacer la contratación del servicio ofrecido o la venta del producto.
  • Debe tener capacidad de decisión: Para ser calificado, el cliente debe tener la potestad plena de decidir si adquirir el producto o servicio ofrecido por el vendedor de la empresa.

Al hacer este análisis se está jugando la posibilidad de hacer una venta o lograr la contratación del servicio. No todos los prospectos son iguales, suelen tener necesidades y otras características diferentes.

Pero es muy importante identificar y explotar estas características, ya que, de esto depende que se convierta en un cliente. Por este motivo es que se recomienda tener a la mano una base de datos de clientes y sus características.

Es muy importante para el vendedor y para la empresa, determinar el nivel de interés que tiene. Debemos decir que, si no hay interés, este no existe, y ya habiendo interés debemos saber explotarlo para lograr que de un paso a ser cliente.

Diferencia entre un prospecto y un contacto

Es de vital importancia que tengamos claro cuál es la diferencia entre uno y otro, ya que, de esta manera se podrá hacer seguimiento a la persona o empresa correcta en vez de perder el tiempo con alguien que no tiene ningún interés en nuestro servicio.

A veces podemos pensar que con que alguien nos de algún dato de contacto ya se convierte automáticamente en un prospecto. Esta idea esta del todo errada, ya que esto no demuestra que la persona en realidad tiene interés en nuestra empresa.

Muchos consideran que se califica como prospecto a aquellos que aseguran de manera verbal que están interesados en nuestro producto o servicio. Sin embargo, esto no es del todo cierto. Siempre existirá un margen en el que no sabremos a ciencia cierta si una persona o empresa está interesada en el producto que vendemos o servicio que prestamos.

Otros consideran que se convierte en futuro cliente aquel que realiza alguna suscripción de algún tipo a cualquier base de datos que estemos usando para dar seguimiento.

Cuando un cliente se afilia a algún servicio de correo electrónico, a alguna página de internet, red social o blog, o alguna afiliación física no electrónica, se considera que ha pasado a ser un prospecto.

En el momento en que un individuo o empresa se convierte en ello, el deber es hacerle seguimiento y mantener el contacto a través del medio de suscripción. Es importante no atosigar al cliente, pero ese es otro tema que acarrea otras dudas de marketing.

Lo importante es que, al captar ya la atención de un individuo, se avive ese interés a través de información sobre promociones, productos llamativos que cubran la necesidad del posible cliente, etc.

Es importante aclarar estas dudas de marketing así como otras preguntas que se puedan tener para poder realizar un trabajo efectivo que termine con la captación de un nuevo cliente. Del esfuerzo y del buen manejo del conocimiento de marketing y ventas que se tenga depende el éxito para convertir a un prospecto en cliente.

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