Marketing

Para las dudas de marketing ¿qué es un prospecto?

Para entender a ciencia cierta sobre esta duda que se presenta en el mercadeo, es preciso en principio conocer qué es el Marketing, el cual se define como el desarrollo de un proceso mediante el cual los bienes y servicios pasan del concepto al cliente, acá se incluyen  elementos como: Identificación, selección y desarrollo de un producto, determinación de su precio, selección de un canal de distribución para llegar al cliente y por ultimo desarrollo e implementación de una estrategia de promoción.

¿Qué es un Prospecto?

En el ámbito del marketing, un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio, son clientes potenciales, es decir, personas con las que aún no hemos iniciado alguna relación comercial pero pueden ser potenciales compradores. Es un ente persona o empresa con una necesidad específica y busca entre muchas opciones como satisfacerla; este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no.

El prospecto viene a ser el  objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo ideal es que dicho prospecto tenga interés o este en el ámbito en el que se desenvuelve el producto o la empresa para que sea potencial comprador. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.

Profundizando aún más en el calificativo de prospecto, se puede decir que este es el resultado de la primera fase comercial que realiza cualquier vendedor, la cual es buscar y encontrar potenciales compradores o clientes, estos deberían cumplir con tres requisitos básicos que son:

Tener necesidad del producto o servicio:

Condición indispensable para que un prospecto adquiera algo, si tratamos de vender a un cliente que no siente o no tiene la necesidad de un servicio, estamos perdiendo el tiempo.  El vendedor debe ser capaz de “vender” la necesidad, de conversar con ellos por teléfono, luego “vender” al cliente la necesidad de reunirse con ellos y eventualmente el producto.

¿Cómo hacerlo? Haciendo una presentación efectiva del producto o servicio, demostrando los beneficios de este.

Tener presupuesto:

Es decir capacidad económica para adquirir nuestro producto o servicio, y por último, pero no menos importante, el prospecto debe de tener capacidad de decisión. El cliente deberá estar en el deber de pagar el producto ofrecido dentro de los términos acordados.

Decisión de Compra

El comprador debe tener la capacidad para decidir una compra. La capacidad de encontrar a la “persona adecuada” depende de la capacidad del vendedor para hacer preguntas a los representantes de la organización o cliente.

Prospecto Vs Cliente

Alguien que es un cliente potencial es un prospecto y obviamente alguien que ya ha comprado algo es un cliente. Si se contacta a una persona, aun no es un cliente, es una perspectiva, por lo que, al contactar por correo debemos clasificarlos y hacer el contacto por separado, en diferentes listas en el correo electrónico.

¡Lista de Prospectos! ¿Necesaria?

Es necesaria, y si es construida con toda la información debida y correcta, dejara mucho éxito a la empresa. Orientar a esos prospectos es la especialidad de los que realizan  marketing, este no es solo vender, la parte más importante es construir y mantener una excelente relación con un cliente potencial, y si se mantiene el contacto, es muy probable que  sea el que se ponga en contacto cuando esté listo para comprar algo.

Prospecto Vs Líder

Cuando nos encontramos en un proceso de venta, las personas reunidas o convocadas son clientes potenciales, se puede dar el caso a menudo de que un prospecto se comporte como líder, es un contacto aun no calificado, entonces cualquier potencial cliente que se contacte que no haya sido calificado como  prospecto, es un líder. Primero son clientes potenciales, luego prospectos y luego se mueven a través del proceso de ventas.

Proceso de Venta

Una vez que se tiene la lista de cliente potenciales de prospección y los prospectos elegibles se procede al paso dos que es la calificación: Es un paso corto de preguntas para cerciorarse de que la iniciativa cumple con los criterios de prospectos.

Fase Venta: Da inicio toda vez que el prospecto es calificado, va a variar su duración dependiendo del producto y de la forma en que se haya promocionado el producto. Es posible que se logre vender el producto en la primera presentación, pero al extender el proceso para atraer más prospectos el proceso se alarga, por lo que en cada proceso debe existir un “llamado a la acción”  y un “cierre”.

Como los prospectos no se comportan de una manera homogénea o ideal, se debe hacer una buena calificación, pues en casos cuando el mercado es menor y mayor la competencia, se dificulta captar clientes para realizar una buena gestión comercial, no olvidar que el prospecto de hoy puede ser el cliente de mañana.

Manejo de un Prospecto

Es muy recomendable tener una buena base de datos con información básicas para definirlos como clientes con sus gustos y cambios de tendencia. La información más importante a manejar de un prospecto es:

  • Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor).
  • Nombre de la posible oportunidad
  • Nivel de interés en comprar el producto
  • Categorías
  • Estatus
  • Tipo de prospecto
  • Unidad de Negocio
  • Campaña que genero el prospecto
  • Criterios de calificación y clasificación del prospecto

Prospecto = Oportunidad

Cuando estamos en presencia de un prospecto calificado y con nivel alto de interés en comprar, es aquí donde el prospecto se convierte en una oportunidad, de acuerdo al interés se aplica un método de ventas y una agenda comercial para llevar esta “oportunidad” a una venta.

Marketing y Prospecto

  • El manejo de los prospectos es parte de las actividades del marketing, y debe incluir ciertas tareas como:
  • Análisis de Segmentos y Clientes.
  • Estudio de posibles campañas para genera interés (campañas masivas o marketing directo o telemarketing, entre otras).
  • Creación de las campañas.
  • Ejecución de las campañas.
  • Captura de prospectos – por el call center, visitas, web, email, blogs, eventos, etc.
  • Actividades de Pre-Venta – en muchos casos aquí el departamento de  marketing ya no es responsable del prospecto y la oficina de ventas continúa con el resto de las actividades.
    • Calificación y clasificación de los prospectos.
    • Distribución de prospectos según los territorios y criterios de ventas.
    • Agenda comercial para luego convertir el prospecto en una oportunidad.
  • Se maneja la oportunidad y se cierra la venta.
  • Se analiza los resultados – por ejemplo, cuantos prospectos se quedaron como prospectos, cuantos prospectos fueron convertidos en oportunidades y cuantas ventas se obtuvieron.

Investigación de Prospectos

Esta investigación de los prospectos se logra hacer gracias a cuestionarios o preguntas, es un beneficio doble tanto para el vendedor como para el que compra en primer lugar, un vendedor debe comprender completamente los desafíos y las metas de un cliente potencial para vender de manera efectiva.

En segundo lugar, cuando un vendedor responde las preguntas correctas, un cliente potencial comienza a comprender el valor que un producto o servicio puede aportar. 

Inclusión de los Prospectos

Creando y enviando campañas por correo electrónico, se pueden incluir testimonios de antiguos clientes o clientes potenciales, es muy probable que los nuevos clientes potenciales crean lo que escuchan si viene de otros clientes, por lo que es recomendable tener los testimonios o hacer estudios de caso.

Involucrar a tus clientes

Con una lista de clientes interesados en el negocio, lo siguiente es calcular productos que pudieran interesarle en un futuro, para ello lo recomendado mantenerse en contacto luego de que hayan comprado el producto y notificarles. La mejor forma de rastrear sus prospectos y comunicarse con ellos es con una base de datos de CRM ( Customer Relationship Management ) económica . Hay muchas herramientas CRM económicas y gratuitas disponibles.

El seguimiento de prospectos no solo le permite mantener información sobre sus clientes potenciales, sino que también puede ingresar notas sobre todas sus conversaciones, tales como sus preguntas y preocupaciones que puede abordar más adelante. Puede agregar sus cumpleaños y una alarma para que pueda enviar una tarjeta. También puede realizar un seguimiento de dónde están en su proceso de ventas. Por ejemplo, un prospecto potencial puede convertirse en un cliente potencial y un cliente potencial puede convertirse en una venta y, con suerte un comprador recurrente.

Hay prospectos de clientes desde el punto de vista del marketing, entonces la audiencia objetivo para la cual el producto o servicio está destinado es implícita. Cualquier emprendedor antes del lanzamiento de los productos piensa en la imagen de una persona, que puede comprar estos productos. Algunas investigaciones de posibles clientes se llevan a cabo para averiguar dónde y cómo ofrecerles productos.

En el comercio minorista, por el contrario, el iniciador del contacto es el cliente, tal como vienen, y casi siempre significa que ya tienen (incluso un pequeño) interés en lo que se ofrece en la tienda. De lo contrario, ¿cuál es el propósito de su venida?

¿Cómo crea el vendedor interés en el producto ofrecido?

Un vendedor debe realizar una presentación efectiva del producto o servicio, durante el cual los beneficios provistos por el producto propuesto se demuestran al cliente.

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